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只穿不露,营销变成了内裤
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时间:2017-01-06
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[ 导读 ] 在未来,每个人都可以成名15分钟——安迪· 沃霍尔

只穿不露,营销变成了内裤

在未来,每个人都可以成名15分钟——安迪· 沃霍尔

虽然各式各样的课程,分享会如火如荼的召开,但似乎有一种声音正在渐渐去,那就是营销。然而在两年前,这把利器还是企业和培训师最愿意提及。

为什么现在讲营销的人越来越少?取而代之的是互联网思维,后来互联网思维也很少人提了,改讲颠覆式创新。现在该颠覆的也颠覆的差不多了,不能颠覆的也没人愿意去颠覆,因为成本太高。当些许尘嚣过后,一些亘古不变的底层逻辑又开始成为人们茶余饭后的笑料。

**吃辣椒

有一个经典的段子,话说有兄弟三人要去实践绑匪这个差事。老大就给老二,老三进行培训。老大对两个兄弟抛出一个问题:“如何让**吃辣椒”?然后说如果谁答上来就能成为一个合格的绑匪。

老三是个急性子,先开口说:“这个问题我知道,非常简单,让**吃辣椒一共分三步。第一步,把猫嘴打开;第二步,把辣椒放进去;第三步,把猫嘴合上。”老大听完失望的摇了摇头说:“老三,你作为一个资深的准绑匪应该知道,哪里有压迫哪里就有反抗,这招不灵。”

老二是个机灵鬼,听完老大对老三说的话,眼睛咕噜咕噜转了两圈,说:“大哥,小弟认为此事只能智取,不能硬来,如果把辣椒混在鱼肉包子里让猫吃,猫一定会吃。”老大失望的叹了口气,说:“二弟呀,你作为咱们团队的智多星,应该知道欺骗只能有一次,你这样做的后果是下次猫不但不吃辣椒,连鱼肉包子也不会吃了。”

老二和老三互相对视了一眼,然后用祈盼的眼神望着老大,问道:“大哥,你说这事该怎么办?”老大语重心长的说道:“这事说难也难,说简单也简单,把辣椒磨成辣椒油,抹在猫屁股上,猫一定会吃的。”

这个段子陈述了传统营销一个经典逻辑:如果不能找到用户痛点就要制造痛点,然后给他一个无法拒绝的购买理由。

饮水机的二次打击

有人可能会对猫吃辣椒的观点持否定态度,用户现在比谁都精,岂能乖乖的让你抹上辣椒,就算能抹一次,下一次猫再看到同样的手势一定会警觉地跑掉。传统营销里还有一个经典的故事,可以贴切的回应这种质疑。

饮水机刚刚落户中国时,有一个人在电视上看到了有关这种产品的广告,他认为自己的商机来了,马上辞职赶往了生产饮水机的厂家。一番协商后,用自己储蓄的10万元购买了100台饮水机。

接下来的三个月他在当地繁忙的推销着自己代理的产品,结果一台也没有卖出去。正在苦恼的他,拨打电话向在外地做营销的朋友求助。朋友以最快的速度飞回当地并对他说:给我一个月的时间,我帮你卖出去。”

这个营销人做的第一件事是去当地的茶馆、高档咖啡厅、星级酒店的茶水间。找到负责人然后对他说:“给我一个月的时间,这台机器放在您这当试用品,一个月后,机器归您。”茶楼老板们都是精明的商人,送上门的肉不吃白不吃。所以纷纷爽快的答应。

他做的第二件事就是找到高档会所的大堂经理。大堂经理说;“已经跟你老板谈好了,这台机器放在你们店里用,但你不用帮我推销机器,只需要卖水,水的定价是3元每杯,每卖一杯水你得2元,我得1元。”大堂经理一听自己占大头,也都殷切的答应。

当晚这个营销人把店里的服务员叫在一起做了一场销售培训,第二天不可思议的事情就发生了,当客人上门后。

服务员拿着菜单问客人:“先生,您要咖啡还是茶?”

客人回答:“茶”。

服务员又问:“先生,本店有两种水,一种是普通的水,一种是磁性活疗净化水,请问您要哪一种?”

客人问:“两种水有什么区别吗?”

服务员说:“普通的水是自来水,不要钱。磁性活疗净化水喝了对身体有益,一杯3元。”

我们可以想象一下当时的场景,一般什么人去茶楼和咖啡厅,大多都不是一个人去,而且去的都是以谈事和谈恋爱为主。中国人都爱面子,如果被服务员问这种问题,一般都会斩钉截铁的说:“要收费的,要好水。”当日这家店售出的水超过了50杯。

这个营销人做的第三件事就是用这种办法铺满了100家店。一个月后,不但收回成本,而且额外赚了5万元。

这个故事跟时下流行的小米模式异曲同工,主营产品做流量,二次打击赚利润,其实是换汤不换药,营销的逻辑换了一身新衣变成了高大上,更名为互联网思维。

面粉厂的社群经济

可能有人觉得刚刚的故事与时代脱节,因为现在没有那么多非标准化的渠道与之合作,大型的标准化渠道不会允许小的加盟商嵌入弱品牌力的产品。所以,渠道和流量就成了一个大问题。那营销经典故事之三可以对此作出解释。

曾经有一个做西点的手艺人,学有所成后回老家开了一个生产酵母的小工厂。工厂正常运营后就交给自己的弟弟打理,他去省城开了一所培训学校,用成本价招收生源且耐心地培养学生,并在教课期间积极的帮学生联系实习地点。

几年后,他的一些弟子顺理成章的成为了星级酒店的西点师傅。这时,多年的付出对他的回报开始了,弟子们纷纷开始采购“校长”生产的酵母。

细心地人可能会问,校长凭什么肯定学生们一定会采购他的酵母?就没有一些黑心的供应商给提成,谁也无法拒绝人性的贪婪,如果真是这样,那么校长多年的努力不是白费了嘛!

聪明的校长想的自然周到,采购分为两个重要的环节:一,采购权利;二,采购意愿。酒店的西点师傅拥有的采购权大于采购经理,如果采购经理硬性要求大师傅更换采购商,掌厨师傅只要一句:“换了食材味道变了导致客户流失你负责。”任何采购经理听到这句话都不会再次刁难。

所以,这个岗位有绝对的采购权。那么采购意愿呢?当然肯定有相当一部分的学生不想采购校长的酵母,除了没有额外好处以外,可能在学校还受过老师的责难。所以从意愿上说,这个事是控制不了的。

校长深谙此理,所以在授课时,就用自己家的成品酵母教授徒弟,从来不跟徒弟讲明为什么要用酵母,而且只用这种酵母。从而使徒弟们养成习惯,只要用了此品牌的酵母就能做出好吃的西点。

这个习惯一直伴随着进入工作岗位,厨师最在乎的就是自己的职位,如果这时贸然更换其它品牌的酵母是否还能做出同样可口的面点,可能自己心里都没底。况且一点点酵母的灰色收入也没多少,没必要拿自己的饭碗做赌注。所以是机会成本让学生们自动自发的依旧使用原单位的产品。

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